چگونه قیف بازاریابی محتوا را طوری بچینیم که مشتری عاشق‌مان شود؟
حتماً برای شما هم پیش آمده که برای خرید یک محصول در اینترنت یا دیدن یک پیج در اینستاگرام از یک مطلب جالب به محتوای دیگری هدایت شده‌اید و کم‌کم کنجکاو شده‌اید تا بیشتر درباره‌ی آن برند بدانید.
حتما بخوانید:
شاید حتی چند روز بعد دوباره به آن سایت یا پیج برگشته‌اید و در نهایت تصمیم به خرید گرفته‌اید. همه‌ی این مراحل به کمک چیزی به نام قیف بازاریابی محتوا اتفاق می‌افتد؛
یعنی محتوای شما طوری چیده می‌شود که مخاطب قدم‌به‌قدم، از اولین آشنایی تا خرید نهایی، با شما همراه شود.
قیف بازاریابی محتوا چیست؟
قیف بازاریابی محتوا زیر مجموعه‌ای از قیف بازاریابی دیجیتال است، سه بخش اصلی دارد که مثل قدم‌های کوچک، مخاطب را با شما آشنا کرده و او را از یک بازدیدکننده‌ی گذری به مشتری وفادار تبدیل می‌کند.
این سه مرحله به‌ترتیب عبارتند از:
مرحله‌ی آگاهی (TOFU)، مرحله‌ی ارزیابی (MOFU)، و مرحله‌ی اقدام نهایی (BOFU).
برای اینکه مخاطب از مرحله‌ای به مرحله بعد حرکت کند، باید محتوایی مناسب و باکیفیت برای هر مرحله آماده کنیم.
مرحله اول: آگاهی (Top of the Funnel یا TOFU)
در این مرحله، مخاطب شما تازه به محتوایتان رسیده؛ ممکن است از طریق یک جستجو در گوگل یا یک پست جذاب در شبکه‌های اجتماعی به شما برخورد کرده باشد.
در این مرحله، او هنوز شما را نمی‌شناسد و انتظار ندارد از او چیزی بخواهید.
اینجا زمان آن است که محتوایی آماده کنید که بدون فشار و توقع، فقط به مخاطب اطلاعات بدهد و کنجکاوی‌اش را تحریک کند.
فکر کنید مثل یک گفتگوی دوستانه باشد، بدون اینکه از او بخواهید کاری انجام دهد.
مثلاً تولید محتوا برای جذب مخاطب:
فرض کنید شما یک پیج آموزشی اینستاگرام دارید و آموزش‌هایی برای «عکاسی با موبایل» ارائه می‌دهید.
می‌توانید با ویدیوهای کوتاه و نکات کاربردی درباره عکاسی شروع کنید.
مثلاً پستی بگذارید با عنوان «۵ ترفند ساده برای گرفتن عکس‌های بهتر با موبایل».
در اینجا، هدف شما این است که توجه مخاطب را جلب کنید و کاری کنید که با علاقه‌مندی دنبال مطالب بیشتر شما باشد.
نباید هیچ حرفی از خرید یا خدمات پولی بزنید.
مرحله دوم: ارزیابی (Middle of the Funnel یا MOFU)
اگر مرحله‌ی اول درست انجام شود، بخشی از مخاطبان، کنجکاو شده و به مرحله‌ی ارزیابی می‌رسند.
اینجا زمانی است که مخاطب می‌خواهد بیشتر درباره‌ی شما بداند و ببیند چه تفاوتی با دیگران دارید.
حالا او کمی آماده‌تر است و ممکن است بیشتر به شما توجه کند،
مثلاً به صفحه «درباره ما» سر بزند یا سوالاتی درباره‌ی محصولاتتان بپرسد.
مثلاً نحوه فروش با محتوای دیجیتال:
همان پیج عکاسی با موبایل را ادامه می‌دهیم. فرض کنید یکی از مخاطبان، از ویدیوهای شما خوشش آمده و حالا می‌خواهد بیشتر بداند. شما می‌توانید او را تشویق کنید که به سایتتان بیاید و به صفحه‌ی «درباره ما» سر بزند یا حتی در خبرنامه ثبت‌نام کند.
همچنین، در این مرحله می‌توانید مقالات تخصصی‌تری بگذارید، مثلاً مقاله‌ای با عنوان «نکات حرفه‌ای تنظیم نور در عکاسی با موبایل» که به او کمک کند تکنیک‌های جدیدی یاد بگیرد.
این نوع محتوا به او نشان می‌دهد که شما در کارتان متخصص هستید و ارزش دنبال کردن دارید.
مرحله سوم: اقدام نهایی (Bottom of the Funnel یا BOFU)
حالا مخاطب به جایی رسیده که شما را شناخته و به شما اعتماد کرده است و آماده است که اقدامی جدی‌تر انجام دهد؛ مثلاً خرید کند یا عضو سایت شما شود.
این مرحله‌ی نهایی است و باید در اینجا مخاطب را به سمت اقدام هدایت کنید.
مثلاً برای جذب مشتری با قیف بازاریابی
همان مخاطب علاقه‌مند، از طریق سایت یا پیج شما به مرحله‌ای رسیده که حاضر است خرید کند.
در این مرحله، شما باید اطلاعات واضح و دقیقی از محصولات و قیمت‌ها به او بدهید و تشویقش کنید که اقدام کند.
مثلاً می‌توانید پیشنهاد ویژه‌ای برای دوره‌ی کامل عکاسی با موبایل داشته باشید یا یک تخفیف محدود برای ثبت‌نام اولین دوره آنلاین‌تان بگذارید. همچنین، در این مرحله هر چیزی که اعتماد را بیشتر کند، مثل گارانتی بازگشت وجه یا پشتیبانی ۲۴ ساعته، به او کمک می‌کند راحت‌تر تصمیم بگیرد.
چطور بفهمیم که محتوایمان در هر بخش درست کار می‌کند؟
وقتی قیف بازاریابی محتوا را طراحی می‌کنید، باید مطمئن شوید که محتوای هر بخش درست عمل می‌کند و به‌درستی مخاطب را از یک مرحله به مرحله‌ی بعد هدایت می‌کند.
برندینگ با محتوا: اینجا چند سوال مهم برای سنجیدن موفقیت هر بخش از قیف مطرح می‌شود:
1) مخاطبان TOFU را چگونه می‌شماریم؟
یعنی آیا برای افرادی که تازه با شما آشنا می‌شوند، محتوای جذاب و مناسبی دارید که بدون درخواست تعهد، توجه‌شان را جلب کند؟
2) اقدام نهایی از نظر ما چیست؟ آیا هدف نهایی‌تان فقط فروش است؟
شاید هم بخواهید مخاطب به پیج اینستاگرام‌تان سر بزند یا در خبرنامه ثبت‌نام کند.
3) مخاطبان MOFU را چگونه اندازه‌گیری می‌کنید؟
مثلاً کسانی که به صفحه «درباره ما» سر می‌زنند یا در خبرنامه شما ثبت‌نام می‌کنند، در این دسته قرار می‌گیرند.
نکته نهایی: سفر مشتری بعد از خرید هم ادامه دارد
اگر فکر می‌کنید با خرید مشتری کار تمام است، اشتباه می‌کنید! مشتری تازه با اولین خرید، سفرش را با شما آغاز کرده است.
حالا باید تلاش کنید تا با محتوای بعدی، او را به مشتری وفادار تبدیل کنید؛ کسی که نه‌تنها خریدهای بعدی را انجام می‌دهد، بلکه برند شما را به دوستان و آشنایانش هم توصیه می‌کند.
جمع‌بندی برای تبدیل مخاطب به مشتری
استفاده از قیف بازاریابی محتوا به شما کمک می‌کند که محتوای مناسب برای هر مرحله از سفر مشتری را به‌درستی بچینید. فراموش نکنید که مخاطبان شما در مراحل مختلف، نیازهای متفاوتی دارند و محتوای شما باید طوری باشد که آن‌ها را قدم‌به‌قدم از آشنایی اولیه تا خرید و حتی وفاداری بعد از خرید همراهی کند.
