تا حالا تبلیغی دیدید که توجه شما را جلب کند و شما را وسوسه کند که چیزی را بخرید؟ اگر بله، شما بدون اینکه بدانید با مدل AIDA آشنا شده‌اید!
این مدل حدود ۱۰۰ سال پیش معرفی شد و هنوز هم خیلی از شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند. بیایید ببینیم این مدل چطور به وجود آمده و چه کاربردی دارد.
مطالعه بیشتر: راز تبدیل بازدیدکننده به مشتری را کشف کنید! قیف فروش محتوا: سلاح مخفی بازاریابان موفق
تاریخچه مدل آیدا: قصه‌ای از ۱۰۰ سال پیش
حدود یک قرن پیش، یک مرد باهوش به نام الیاس المو لوییس (Elias Elmo Lewis) این مدل را معرفی کرد.
او فهمید که اگر می‌خواهیم مردم چیزی را بخرند، باید چهار مرحله را طی کنند:
توجه کنند، علاقه‌مند شوند، تمایل پیدا کنند و در نهایت خرید کنند.
اما یک استاد روانشناسی به نام ادوارد استرانگ (Edward K. Strong) بود که این مدل را حسابی معروف کرد.
او در دانشگاه استنفورد درس می‌داد و در زمینه فروش و تبلیغات تخصص داشت.
استرانگ در سال ۱۹۲۵ کتابی نوشت به نام روانشناسی فروش و تبلیغات و در آن مدل AIDA را با کلی مثال توضیح داد.
او بود که این مدل را به دنیای تبلیغات معرفی کرد و باعث شد همه از آن استفاده کنند.
مدل AIDA چیست؟
مدل AIDA یک روش قدیمی و محبوب است که به ما کمک می‌کند بفهمیم چطور یک تبلیغ می‌تواند افراد را از مرحله بی‌توجهی به مرحله خرید هدایت کند.
اسم AIDA ابتدای 4 کلمه است که هر کلمه یه مرحله از بخش تبلیغات این مدل هست:
- Attention (توجه)
- Interest (علاقه)
- Desire (تمایل)
- Action (اقدام)
4 مرحله مدل ایدا چیست؟
۱. توجه (Attention)
در مرحله‌ی اول، تبلیغ باید توجه شما را جلب کند.
فرض کنید در خیابان راه می‌روید و یک بیلبورد بزرگ می‌بینید که روی آن عکس یک نوشیدنی خوشمزه وجود دارد.
حتی اگر تشنه هم نباشید، ممکن است به تصویر نگاه کنید و بگویید:
«وای، این خیلی خوشمزه به نظر می‌رسد!»
این همان مرحله‌ی جلب توجه است.
هدف تبلیغ‌کننده این است که شما متوجه تبلیغ شوید، حتی اگر فقط یک نگاه کوتاه باشد.
یا وقتی یک تبلیغ تلویزیونی پخش می‌شود و موزیک شاد و جذابی دارد، اولین چیزی که جلب توجه می‌کند، موزیک است.
شما ناخودآگاه به صفحه تلویزیون نگاه می‌کنید و توجهتان جلب می‌شود.
۲. علاقه (Interest)
بعد از اینکه توجه شما جلب شد، تبلیغ‌کننده باید کاری کند که شما علاقه‌مند شوید.
حالا شما به تبلیغ نگاه کرده‌اید، ولی آیا کنجکاو شده‌اید که درباره‌ی آن محصول بیشتر بدانید؟
در این مرحله، تبلیغ باید اطلاعات جالبی به شما بدهد.
مثلاً اگر تبلیغ یک گوشی جدید باشد، به شما می‌گوید که این گوشی دوربین قوی و باتری با دوام دارد.
شما شروع می‌کنید به فکر کردن: «شاید این گوشی برای من مناسب باشد!»
یا وقتی در یک فروشگاه، یک فروشنده به شما می‌گوید که این کفش‌ها ضد آب هستند
و می‌توانید حتی زیر باران هم از آن‌ها استفاده کنید، شما به کفش‌ها علاقه‌مند می‌شوید و به فکر خرید آن می‌افتید.
۳. تمایل (Desire)
حالا که شما به محصول علاقه پیدا کرده‌اید، وقت آن است که در شما تمایل ایجاد شود.
در این مرحله، شما نه تنها علاقه‌مند هستید، بلکه احساس می‌کنید که این محصول را می‌خواهید.
تبلیغ‌کننده تلاش می‌کند که شما فکر کنید بدون این محصول نمی‌توانید راحت زندگی کنید.
فرض کنید تبلیغ یک بازی ویدیویی جدید را می‌بینید.
بعد از تماشای تریلر بازی و دیدن گرافیک زیبا و مراحل هیجان‌انگیز، شما به خودتان می‌گویید:
«باید این بازی را داشته باشم!»
۴. اقدام (Action)
آخرین مرحله، اقدام است.
این همان مرحله‌ای است که شما تصمیم می‌گیرید کاری انجام دهید،
مثلاً محصول را بخرید، در سایت ثبت‌نام کنید یا به فروشگاه بروید.
اینجاست که تبلیغ موفق شده شما را از یک مخاطب ساده به یک خریدار واقعی تبدیل کند.
شما بعد از دیدن تبلیغ، به فروشگاه می‌روید و نوشیدنی یا گوشی را می‌خرید.
یا ممکن است روی دکمه‌ی «خرید» در یک وب‌سایت کلیک کنید و سفارش دهید.
چرا مدل AIDA مهم است؟
مدل AIDA به ما کمک می‌کند بفهمیم که تبلیغات چطور روی ما تأثیر می‌گذارند. برای مثال:
اگر تبلیغی توجه ما را جلب نکند، ما حتی به آن نگاه نمی‌کنیم.
اگر تبلیغی نتواند علاقه‌ی ما را جلب کند، سریع آن را فراموش می‌کنیم.
اگر تمایلی در ما ایجاد نشود، هیچ انگیزه‌ای برای خرید نخواهیم داشت.
و در نهایت، اگر ما اقدام نکنیم، هیچ فروشی اتفاق نمی‌افتد.
آیا مدل AIDA همیشه کار می‌کند؟
نه لزوماً! ذهن انسان خیلی پیچیده است و نمی‌توانیم همیشه بگوییم همه دقیقاً از این چهار مرحله عبور می‌کنند.
گاهی ممکن است شما چیزی را بخرید فقط چون دوستتان آن را پیشنهاد داده است، بدون اینکه حتی تبلیغی ببینید!
اما این مدل به ما یک نقشه‌ی کلی می‌دهد تا بفهمیم چطور باید یک تبلیغ موثر بسازیم.
کاربرد مدل AIDA در زندگی روزمره
حتماً برای شما پیش آمده که بخواهید دوستانتان را به دیدن یک فیلم دعوت کنید.
اگر بخواهید از مدل AIDA استفاده کنید، باید این‌طور عمل کنید:
توجه: ابتدا بگویید: «هی بچه‌ها! یک فیلم خیلی باحال پیدا کردم.» (جلب توجه)
علاقه: سپس توضیح دهید: «این فیلم پر از صحنه‌های اکشن و ماجراجویی است.» (ایجاد علاقه)
تمایل: بگویید: «نقدهای خیلی خوبی گرفته و حتی بازیگر محبوبمون هم توی این فیلم هست!» (ایجاد تمایل)
اقدام: در نهایت بگویید: «بیا همین حالا بلیط را بگیریم و فردا شب با هم ببینیم.» (تشویق به اقدام)
مدل ایدا فقط برای تبلیغ‌های تلویزیونی و بیلبوردها نیست. شما می‌توانید از این مدل در زندگی روزمره هم استفاده کنید.
مثلاً وقتی می‌خواهید دوستانتان را به یک مهمانی دعوت کنید:
توجه: «هی بچه‌ها، من یک خبر خوب دارم!»
علاقه: «این مهمانی قراره کلی بازی و موسیقی داشته باشه.»
تمایل: «می‌دونم شما عاشق این جور مهمانی‌ها هستید!»
اقدام: «پس بیایید همین الآن برنامه‌ریزی کنیم که کی بریم.»
با این روش، شما می‌توانید دیگران را به چیزی که می‌خواهید هدایت کنید، درست مثل تبلیغ‌های حرفه‌ای!
نتیجه‌گیری
مدل AIDA یک ابزار ساده و مفید است که به ما نشان می‌دهد چطور تبلیغ‌ها می‌توانند ما را از مرحله‌ی بی‌توجهی به مرحله‌ی خرید هدایت کنند.
این مدل فقط برای تبلیغ محصولات نیست، بلکه در همه‌ی جنبه‌های زندگی هم می‌توان از آن استفاده کرد،
مثل دعوت کردن دوستان به یک فیلم،
معرفی یک کتاب به دیگران،
یا حتی ترغیب افراد به شرکت در یک رویداد.
حالا که این مدل را یاد گرفتید، دفعه‌ی بعد که یک تبلیغ دیدید، سعی کنید مراحل AIDA را در آن تشخیص دهید و ببینید چطور شما را به سمت خرید سوق می‌دهد!
پرسش: آیا تا به حال تجربه‌ای داشتید که یک تبلیغ شما را از مرحله‌ی توجه تا اقدام هدایت کند؟ چه احساسی داشتید؟
